Conformidade e Persuasão (Psicologia Social)

Esse post é parte de um trabalho sobre psicologia social que eu fiz pra faculdade. Como achei muito interessante ter estudado sobre o tema disposto, resolvi compartilhar o conhecimento...

Conformidade e persuasão*

Um dos fenômenos que mais comumente ocorrem no relacionamento interpessoal é o fenômeno de influência social. Aliás, todos os fenômenos estudados pela psicologia social envolvem, de uma forma ou de outra, algum tipo de influência social. Aronson, Wilson e Akert (2007) dizem que influência social constitui a essência da Psicologia Social. Constantemente estamos tentando influenciar outras pessoas e sendo por elas influenciados. Nossas atitudes derivam muitas vezes de influências de outros significantes e são às vezes mudadas devido a persuasão de que somos alvo. De fato, influenciamos e somos influenciados com freqüência, às vezes com a intenção de fazê-lo e, outras vezes, servindo de referencia positiva (ou negativa) para outras pessoas e as influenciando sem perceber. Zajonc (1968) define a psicologia social como sendo “o estudo da dependência e a interdependência entre as pessoas”. Em outras palavras, a psicologia social estuda a influência recíproca entre as pessoas. Quando falamos em conformidade e persuasão estamos nos referindo ao fato de uma pessoa induzir outra a comportar-se de uma determinada maneira. Isso não é a mesma coisa que mudança e atitude, uma vez que uma mudança de atitude implica numa mudança interna e não apenas comportamental.

Táticas utilizadas para persuadir as pessoas

Robert Cialdin (1993) nos apresenta uma série de táticas utilizadas para persuadir as pessoas:

A tática ou técnica do "um pé na porta" (foot-in-the-door technique) - Muito freqüentemente vendedores oferecem presentes aos consumidores a fim de que eles aceitem e o deixem falar sobre seu produto. Uma vez com "um pé na porta", o vende dor então inicia a tentativa de persuasão destinada a vender o produto ou o serviço que, oferece. Esta tática tem a vantagem de fazer o recebedor da comunicação persuasiva; predisposto a aceitar bem o vendedor (em virtude do presente recebido) e, principalmente de ser ouvido. Qualquer forma de atrair a pessoa alvo da influencia a fim de permitir que o influenciador inicie sua tentativa de influência se enquadra nesta técnica.

A tática ou técnica da "bola baixa" (low-ball technique) - Aqui o persuasor começa solicitando algo que leve a uma fácil adesão, passando depois para a apresentação de outras ações que se seguem a adesão inicial. Por exemplo, Cialdini et al. (1978) recrutaram sujeitos para participarem de um experimento. O experimentador descreve o experimento de forma atraente e, apos obter o compromisso da pessoa contatada para participar como sujeito de seu experimento, disse: “muito bem, então conto com você amanhã, na sala X do prédio Y... às 7 horas da manha". O anúncio da hora do experimento (aspecto desagradável) foi omitido de propósito, só sendo revelado posteriormente, quando já seria mais difícil para a pessoa recusar, face ao compromisso as sumido antes de saber desta característica negativa.

A tática ou técnica da "porta na cara" (door-in-the-face technique) - Esta técnica consiste em fazer a uma pessoa um pedido que certamente será negado (porta na cara), para em seguida fazer o pedido que a pessoa realmente deseja, o qual é muito mais modesto que foi rejeitado. Por exemplo: um menino, que precisa de dois reais para comprar balas, pede a sua mãe 50 reais para comprar balas. Sua mãe obviamente lhe nega. Ele então diz: "Esta bem, 50 é muito mesmo; será que você pode me dar então dois reais?" Esta técnica tem a sutileza de mostrar que a pessoa que quer persuadir a outra (no caso do exemplo, o menino), e compreensiva e flexível, portanto, aceita a negativa inicial; isto, por sua vez, pressiona a pessoa alvo da influencia (no caso em pauta, a mãe) a mostrar a mesma compreensão (e ate a se sentir culpada se disser que não) e não lhe negar agora um pedido razoável. As indefectíveis "listas de natal", elaboradas por carteiros, lixeiros e outros prestadores de serviços na época em questão, costumam ser encabeçadas por ilustres desconhecidos que sempre fazem doações de uma generosidade acima do normal; mas o mecanismo subjacente e o mesmo utilizado no exemplo anterior (menino x balas x mãe): pedir 10 X para ganhar o inicialmente desejado.

Contraste perceptivo - Estudos sobre percepção visual nos mostram que, por exemplo, a cor cinza vista contra um fundo preto e percebida como mais clara do que o mesmo cinza quando colocado contra um fundo branco. De igual modo, uma mesma situação pode ser percebida de forma distinta, dependendo de onde ela esteja inserida. Se uma pessoa quebra um braço no acidente de automóvel onde os demais passageiros morreram, o braço quebrado e visto como algo insignificante; o mesmo não acontecera se uma pessoa escorregar e quebrar um braço enquanto passeando com outras na calçada. O contraste perceptivo e utilizado como tática de influencia social quando, por exemplo, um vendedor, interessado na venda de um determinado produto, mostra ao cliente vários outros muito inferiores antes de mostrar o que quer vender. Tendo como fundo os inferiores, o produto que o vendedor quer vender assume características muito mais atraentes.

Reciprocidade – Se fazemos um favor a outrem, isto nos dá, de certa forma, o direito de solicitar favor igual no futuro. Por exemplo, se eu ajudo um amigo a trocar um pneu furado, caso eu venha a ter um pneu furado e ele esteja perto, eu posso dizer: "ajude-me a trocar o pneu porque eu lhe ajudei em outra ocasião". A solicitação de reciprocidade constitui uma forma de influenciar o amigo a ajudá-lo na troca de pneu.

Tecnologia Social - Uma das estratégias usada pela tecnologia social e a de induzir a estados de dissonância através da provocação de reatância psicológica. Esta e produzida através da tentativa de impor certas atitudes ou crenças sobre as pessoas. Tentando impor o oposto do que se quer obter, canalizam se as forcas de reatância psicológica na direção desejada.

*Referências Bibliográficas:

 RODRIGUES, Aroldo; ASSMAR, Eveline Maria Leal; JABLONSKI, Bernardo. Psicologia social. 27. ed. Petrópolis: Vozes, 2009.